Сегодня, когда значительная доля продаж обеспечивается агентствами недвижимости, каждый застройщик старается максимально вовлечь партнерский канал и у застройщика просто нет возможности не использовать партнерский канал хаотично, не создавая из агентств недвижимости последовательную систему дистрибуции.

1. Презентация для агентов и презентация для клиентов

Чаще всего сотрудники отдела продаж застройщика проводят презентацию ЖК по единому стандарту как для конечных покупателей, так и для агентов. И это БОЛЬШАЯ ОШИБКА.

Дело в том, что агенты, которые постоянно слушают презентации от застройщиков, привыкли к однообразию. И наша задача - создать сценарий для презентации, который максимально удерживает внимание и отвечает интересам агентов, а не является просто рассказом про ЖК

Например, мы даже собрали простой чек-лист, в котором наглядно отображаем различия презентации для агентов и для клиентов:

2. Типы агентств по ЛПР и сценарии работы с ними

В каждом агентстве есть свои алгоритмы и принципы работы с застройщиками, соответственно нам с вами придется выбрать подходящий сценарий для входа в агентство и подходящий сценарий для работы с ним.

3. Работа с агентством, которое вас не продает

Работа с руководителем агентства;
Работа с сомнениями и возражениями агентов:

• «У вас высокие цены - продаем другой ЖК»
• «Наши клиенты не хотят»
• «Мы не продаем этот район»
• «Мы специализируемся на ….»
• «У вас низкая комиссия»
• «У нас нет таких покупателей»

4. Театр продаж

Принято считать, что основная задача агента - партнера - это назначить встречу. Однако, как правило, все встречи с клиентами, которые приводит агент, проходят по типовому сценарию, который у большинства застройщиков одинаковый.

Поэтому мы настоятельно рекомендуем предлагать клиенту и агенту выбор из нескольких сценариев для показа. Например, вам будет легче вызвать любопытство если вы на юге России будете использовать показ в виде квеста, традиционный кавказский показ и показ с элементами краш-теста.

Такой подход не только оставит больше впечатлений у клиента, но и более убедительно подсветит преимущества объекта.

5. Карта касаний и конвертеры действий агентов

Сильный конвертер - это то, что легко переводит и агента и клиента из состояния «Хочу иметь» в состояние «готов купить».
Раньше считалось, что встреча или экскурсия - это и есть тот самый конвертер. Однако, с увеличением активности рынка нам придется продумывать вспомогательные конвертеры, которые будут легко вести агентов к продаже, а клиентов к покупке.

Например, компания, которая продает землю в Крыму, вместо традиционной воронки "заявка - телефонный разговор - удаленная встреча» в свою воронку продаж добавила этап «вебинар», на котором клиенту раскрывались принципы оценки земельных участков в Крыму, особенности развития территорий и схема сделки.

В текущей ситуации нам просто придется обеспечить прогрев и агентов и клиентов от "холодного до горячего», используя дополнительные инструменты.

6. Матрица завершения сделок

Закрытие сделки - это всегда совпадение 5 критериев. Именно на основании матрицы завершения сделок происходит еженедельный анализ всех необходимых элементов работы с клиента.

Теперь, когда у нас есть презентации и сценарии показов, мы идем в верхнюю часть воронки работы с агентами и подбираем те форматы, которые максимально подойдут для вашей компании.

Как правило, мы оперируем следующими форматами:

1. Мастер-класс / семинар / тренинг или другой формат обучения
2. Прямой эфир / вебинар
3. Игра с призами с целью обучения и вовлечения агентов
4. Бизнес-завтраки / совместные кулинарные вечера
5. Соревнования и рейтинги
6. Квесты на объектах
7. Дни консультаций и открытых дверей

В рамках 3 этапа мы помогаем:

• Составить программу мероприятий
• Собрать сценарий
• Создать чек-листы для организации
• Обучить ответственных
• Измерить эффективность